点击数：28482017-02-20 10:09:56 来源: 联系我们-腾龙公司在线客服17708830000
为什么要了解买家价值？
说实话，我们谈卖家价值比较多，买家还是偏少的，但这是卖家最关心的问题，也是中供同学、拍档们最关心的一件事情。这个话题其实一直都有，就是没有系统性梳理过，这周出差去了大连，发觉那里的客户思维更为落后，只关注自己，不关注买家价值，甚至强迫买家一定要接受他的TT结算方式，即常说的30%定金，70%尾款的前TT结算模式，我问客户，你们跟买家做交易，为什么用TT结算方式，把风险和资金压力都踢给买家，就不考虑有一天买家不跟你下订单了吗？有没有想过，如果有一天，你的同行如果能使用信用证跟你现在的买家谈订单，买家马上离开你，你所谓的客情关系，并非牢不可破，在今时今日，我们去研究一下买家的心里状态，非常有利于我们帮助卖家成交。
买家关心什么？
第一买家最关注第一个大点是风险。相信为什么关注风险不再累述，我们之前说得更多的是怎么保护卖家的风险，比如用TT结算，这样，确实是卖家在风险上占了优势（为什么只说是优势不是全部，因为还有买家不要货的风险），但买家承接了资金风险及资金压力，这样，买家是不会爽的。为什么我们去推荐超级信用证呢？因为对于买家来说，买家约定信用证条件，买家银行进行审核付款，买家有付款的权利但也有针对不符点不付款甚至少付款的权利，这样，买家的安全感就高，买家自然就容易接受。
第二是资金压力，我想，应该没有买家能拒绝赊账的诱惑吧？账期，对于买家来说是一件有足够诱惑力的事情，但现实里跟中国人做生意，不好意思，百分之八九十都是使用TT的，可以想像，买家多么郁闷。而TT的结算模式，无疑国外买家跟中国做生意造成了非常大的困扰，买家既承担了资金压力和风险，那么，买家就想，反正都承担这些，我就找一些更便宜的地区和卖家来合作吧。于是，订单就到了印度、越南、菲律宾等等国家，为什么?因为买家不傻，找一个更便宜的呗。可以说，买家是给我们中国卖家集体“赶走”的，因为我们让他们“不爽”。
第三买家关注资金的有效运用（周转）以及成本。这个说法跟上面有点像，但又不是，买家更在乎能否每一分钱都能用上，比如能否100万美元当1000万美元用？这个问题，似乎在超级信用证里面找到答案，对于一些优质买家，完全可以在买方银行存10%的保证金，开一个100%的信用证，然后通过信用证业务达到拿到账期的目的，然后再以2个月至6个月远期信用证达到收货并卖货，回笼资金再还银行的目的。当然，能做到这样更重要提前是，资金成本非常低廉，比如说，目前美元一年期贷款利率大概3%左右，融资半年利息1.5%。假如买家做100万美元的生意，可以存10万美元到银行，开100万美元信用证，90万美元就是他的账期，到实际收到货物后再还款，如果还有3个月的远期，那么这买家完全可以把这批货卖出后，再悠然地还银行，而中间买家花的成本实际上就是10万美元+1.5万（半年）利息，11.5万成本，把100万美元生意做了，长达半年。成本极低，资金运用效率最大，是买家最想要的模式。
第四、买家需要公平双赢的结算模式，至于为什么要使用信用证，除了解决融资问题外，由于信用证是基于单证相符后的银行付款承诺，实际就是银行信用，而银行信用高于商业信用，变相地把一个结算模式通过银行信用的介入，变成间接的一手钱一手货模式，对双方来说最公平，商人或者生意人，就是我们谈恋爱一样，无非就是要找寻能长久合作者，所谓竹门对竹门，木门对木门，只有双方都公平才能长长久久，这样的合作关系最稳定。
了解完买家关心的问题，再进一步，我们为什么大力推广超级信用证！
第一所谓的供给侧！在我眼里，所谓的供给侧改革就是供给端没有匹配上需求端，即供给没满足上需求。怎么说了，举一个例子来说吧。就拿目前我们个人消费市场情况来说，其实不知不觉，我们已习惯了像皇帝一样过生活，怎么说？现在，我们想吃什么，不管什么口味，只要想吃，马上送来，如果想出行，车就停到在门口，甚至有人开车门，想坐豪车更没问题，吃饱喝足后，想看书、听歌、想买买买，马上打开各类APP。大家曾几何时想过能这样？这就是目前我们需求端的需求，说真的，真不是实体不行，而是消费者或是买家变化太快了，我们如果跟不上步伐，死了都不知道什么回事。外贸领域属于一个比较滞后的行业，现在更是买家主导市场，以买家需求作为出发点的，我们究竟要改变什么？我们怎么才能让买家更爽？让他买买买？大家可以回放一下以上几点，如何让买家更爽更愿意跟你做生意更依靠你，才是我们卖家们要研究的方向。
第二为什么超级信用证而不是其它？因为信用证在世界上有140多年历史，认知度高、接受面广，三种主要结算方式之一，全球二百多个国家买家在使用。因具体融资和风险控制因素，适合初步合作者、也适合长期合作者、更适合大额订单者。过年前发生一个案例挺有意思，就是一个卖家运用超级信用证，把迪拜一个买家本来是想下一笔订单的买家，经过谈判，把全年1000万的采购计划谈下来，并匹给账期，这种就是站在买家思考的卖家，看准买家的资金压力及账期问题，把全年订单拿下的最好示范。（在金融信时代公众号里面有介绍）
第三超级信用证是让买卖家之间建立稳定关系的核心结算方式，一但成形，大家会较容易形成彼此依赖的合作模式，双赢，相对而言，价格上可以敏感程度不会真的在乎差一点价钱，更在乎是否合作顺畅。
